「クロージングが出来ない！」
お客さんと関係構築、
信頼関係もできたのに
最後に申し込むのを躊躇するのは何故でしょう。
納得すれば
心と身体は動こうとします。
しかし、
財布を動かすことができなければ、
足を運んではくれません。
あなたのライバルは、
あなたと同じ講座をしている人だけではありません。
ネットを探せば、
無料の提案もあり、
本にも同じようなことが書かれています。
その中から、
あなたの講座を選んでもらう理由はなんでしょう？
初めての講座を選ぶときには、
受講生には躊躇、不安があります。
顧客のリスクを軽減する提案が必要です。
ジェイ・エイブラハムは
「断られる理由をすべてなくせ！」と言っています。
断られる理由をすべてなくせば、
絶対に売れるし、
絶対に営業はうまくいくし、
絶対にオファーは受け入れられる、と。
講座が売れない理由は、
なんらかの断られる理由があるからです。
たとえば、
・時間を無駄にするかもしれない
・面目を失うかもしれない
・講座の中身が退屈かもしれない
・参加している人と、合わないかもしれない
不安があるから、人は何かを断ります。
リスクがあるから、
または、ありそうだから、
営業されても乗らないし、
オファーも受けつけません。
リスクが０（ゼロ）ならば、
人は、すべてを受け入れます。
買い手にとってのリスクをなくしてあげて、
さらにすべてのリスクを売り手が取ってあげる必要がある。
これができた時、買い手は、
オファーを断ることができなくなる。
――ジェイ・エイブラハム
まずは、
あなたの講座を断る理由を探してみてください。
すべてを潰すことは難しくても、
少しずつ変えていくことはできます。
受講生の気持ちになって
あなたの講座を見て下さい。
どんな不安があるでしょうか？
それを書き出してみてください。
それらの不安を一つでも取り除くことです。
